1. Изучите рынок и конкурентов, чтобы парировать претензии при торге.
2. Определите минусы квартиры и продумайте, как их обратить в плюсы.
3. Проводите аналогии с объектами конкурентов.
4. Выделите конкурентные преимущества вашей квартиры.
5. Устраните потенциальные недостатки жилья, если это возможно.
6. Будьте беспристрастны.
7. Не спешите.
8. Оперативно реагируйте на реакции покупателя, помня, что запросы у всех разные.
Проанализируйте рынок
Анализ поможет не только установить адекватную цену, но и понять, кто они, ваши конкуренты. Обращайте внимание на дату подачи объявления и количество просмотров — это поможет понять, насколько удачно выбрана линия поведения. В зависимости от полученных сведений можно будет составить и собственную стратегию. Выставляя цену, заложите в нее небольшой дисконт (достаточно 1–3%). При оценке квартиры воспользуйтесь сервисом Циан.Оценка.
Но учтите, что этим же сервисом пользуются и покупатели, прицениваясь к выбранному варианту.
Определите недостатки и играйте на опережение
Как правило, продавцы пытаются скрыть недостатки своей квартиры — нередко это становится ошибкой. Вероятно, покупатели видели уже немало вариантов, конкурирующих с вашим, и знают многие особенности района, серии дома и самой квартиры (например, звукоизоляция оставляет желать лучшего, а в коридоре вечно не хватает места).
Продать недвижимость — легко! Поможем вам подготовиться к сделке: пошаговая инструкция
Бесполезно скрывать подобные недостатки, зато можно заранее продумать и предложить вариант, как превратить их в достоинства. Да, у вас маленькая прихожая, зато в одной из комнат реально сделать гардеробную и хранить основную часть одежды и обуви там, а прихожую оставить лаконичной и аккуратной. Или — да, пробки есть, но буквально через дорогу строится станция метро — через год машина и не понадобится!
Играйте на опережение и продвигайте свое объявление выше. О том, как это сделать, смотрите в видеоролике:
Кивайте на конкурентов
Если, к примеру, окна квартиры выходят на оживленный проспект, то это повод для скидки, полагает покупатель. Но если окна всех остальных квартир-конкурентов выходят на тот же проспект, то тут повода для дисконта уже нет, может ответить продавец.
Важно при этом соблюдать корректность: не поливайте другие варианты грязью — покупатели опасаются склочных продавцов.
Запаситесь козырями
В любой квартире есть что-то, что выгодно отличает ее от квартир-конкурентов. Это может быть недавний ремонт, кухня в подарок, собственное машино-место под окном или удачно выкроенное место под кладовку. Используйте свои козыри, когда покупатель начнет кивать на недостатки. Правда, сформулировать ответы лучше заранее, чтобы они выглядели уместно. Например:
— У вас такая маленькая кухня!
— Да, но мы сделали очень функциональную систему хранения на балконе и храним технику и запасы там. Балкон утеплен, так что пользоваться нашей кладовкой удобно в любое время года, а летом мы там пьем утренний кофе — посмотрите, какой вид!
Исправьте недостатки до показов
Некоторые поводы для торга можно свести к нулю превентивно. Например, если окна квартиры выходят на север, исправьте положение дополнительным освещением — это может быть светодиодная подсветка мебели, фальшокно, зеркало с подсветкой или покраска стен в светлые тона. Казалось бы, советы очевидные, но некоторые собственники темных квартир не удосуживаются даже вкрутить лампочки в уже висящие люстры! Подготовка квартиры к продаже — отдельный вид искусства, благодаря ему реально не только отказаться от скидок, но и продать квартиру дороже.
Оставьте эмоции при себе
Уверенность, доброжелательность и спокойствие, граничащее с невозмутимостью, — вот слагаемые успешного торга. Сконцентрируйтесь не на том, что какой-то проходимец критикует ковер вашей бабушки, а на том, что вам нужно продать квартиру. Забудьте, что всё это — ваша личная история и трогательные воспоминания. Думайте о деле!
Не показывайте, что торопитесь
Не давайте потенциальному покупателю козырей. Если он поймет, что вам срочно нужны деньги (например, вот-вот из-под носа уйдет другая квартира), это станет для него поводом затребовать скидку, чтобы принять решение о покупке побыстрее.
Следите за реакцией потенциального покупателя
Горящие глаза, восторженный вид или обороненная фраза «мне всё нравится» (пусть даже она сказана на ухо супруге или риелтору) — признак, что скидку уже можно и не предлагать: возьмут и без нее. Так что внимательно следите за реакцией своего гостя!
Но самый главный совет мы приберегли напоследок: не путайте цели. Если ваша основная задача — продать квартиру, а не дождаться покупателя, который готов купить ее дороже реальной стоимости и без скидок, тогда нужно вовремя сменить неприступность на сговорчивость.
Прежде чем торговаться (или отказываться от торга), почитайте о вечном споре «дорого или выгодно» и, конечно, проконсультируйтесь со специалистом (подобрать хорошего риелтора поможет сервис Циан).
