Торг уместен
Все покупатели любят скидки, особенно если они касаются недвижимости. Продавцы, зная об этом, нередко закладывают в стоимость квартиры сумму, которую готовы уступить при торге.
Поэтому, если придерживаться определенных правил, можно договориться о скидке 3–5%, а иногда и больше. Исключение составляют лишь те собственники, которые категорически не хотят снижать стоимость: обычно их объявления сопровождаются пометкой «без торга».
Первое правило эффективного торга — подходить к нему по-деловому, уважительно к партнеру по сделке. Продавец не обязан снижать цену, вы не обязаны покупать: договориться — ваша общая задача.
Когда нужно торговаться
Если квартира продавца ликвидна и продается по адекватной цене, намекая на торг, вы рискуете потерять хороший вариант. Для торга необходим повод. Мы собрали несколько причин.
1. Квартира продается по цене выше рыночной
Информацию о стоимости квартир в том или ином районе и об инфраструктуре смотрите на Циан. Сравните тип дома, площадь квартиры, локацию, наличие или отсутствие ремонта. Если заявленная продавцом цена выше средней по рынку, используйте этот факт.
При торге хорошо работают ссылки на аналитику по средней стоимости жилья в разных районах. Кстати, если цена размещенной на Циан квартиры выше оценки этой квартиры, сделанной классифайдом, это тоже аргумент в споре.
2. Квартира нуждается в ремонте
Это самый явный недостаток и отличный повод для разговора о скидке, даже если вы изначально планировали делать в купленном жилье капитальный ремонт.
3. В объявлении есть пометка, что торг возможен
Если продавец сам указал в объявлении, что торг допускается, воспользуйтесь этим. Но присмотритесь к квартире. Может быть, продавец просто хочет быть дружелюбным, и накинул лишние 100 тыс. рублей, которые готов уступить. Или у квартиры есть недостатки, о которых вы пока не догадываетесь.
4. Квартира давно выставлена на продажу
Если квартира долго не продается, смело просите скидку. Не исключено, что продавец никуда и не торопится, ждет своего покупателя. Или, наоборот, готов поторговаться и скинуть цену, чтобы продать быстрее.
5. Сделка в условиях кризиса или экономической неопределенности
Этот аргумент работает только в сложные для экономики периоды, когда спрос на жилье в России падает, а средний срок продажи растет. Такая ситуация как нельзя лучше располагает к торгу, и покупатель с живыми деньгами будет претендовать на скидку 5–10% и даже больше, если речь идет о среднестатистическом объекте без выдающихся характеристик.
Работает это правило и в условиях общей неопределенности. Например, так было после объявления частичной мобилизации осенью 2022 года, когда уезжающие за границу россияне продавали свои квартиры со значительным дисконтом.
Главный аргумент для продавца в таких обстоятельствах — готовность покупателя к сделке. Дополнительный — анализ цен аналогичных лотов по соседству. Для пущей убедительности упомяните, что кто-то из других продавцов к скидкам уже готов.
6. В квартире проведена неузаконенная перепланировка
Сам факт незаконной перепланировки является весомым доводом для снижения цены. Но еще лучше пригласить независимого эксперта, который определит, сколько будет стоить урегулирование ситуации. Компенсации этих расходов легче требовать с заключением оценщика.
7. Для выхода на сделку продавцу потребуется время
Если у продавца квартиры есть несовершеннолетние дети, при покупке жилья использовался маткапитал или ребенок является одним из собственников квартиры, для продажи понадобится получить разрешение органов опеки. Это иногда отнимает много времени.
Ищете готовую квартиру? Больше всего вариантов вы найдете на Циан
В таком случае дисконт можно аргументировать своим согласием ждать и, например, необходимостью снимать в это время жилье. Это одна из успешных техник торга — уступка за уступку.
8. Квартира находится на первом этаже
В этом случае объект будет стоить дешевле аналогичных по площади, расположенных в этом же доме, на 7–8%. Но всё индивидуально: если, предположим, квартира теплая и сухая, а окна выходят в тихий двор, скидки не будет.
Что касается последнего этажа, то скидка реальна для панельных домов, построенных в 1960–80-х годах: люди боятся протечек. На квартиры на последних этажах в современных домах это правило не распространяется: кровля качественная, рисков нет. Более того, многие выбирают такие квартиры потому, что они тише: нет соседей сверху.
Традиционными, но действенными фразами покупателя становятся «больше денег нет», «у нас живые деньги», «просто покупка». Если продавец заинтересован в быстрой продаже жилья, он пойдет навстречу.
Когда начинать разговор о торге
Самое разумное — начинать торговаться после осмотра квартиры. По телефону торги не очень эффективны. Во-первых, покупатель не видел квартиру и не понимает, какие у нее есть недочеты. А при осмотре высока вероятность, что какие-то недостатки проявятся — идеальных квартир мало.
Во-вторых, во время осмотра покупатель и продавец знакомятся, у них налаживается контакт. Если квартира понравится покупателю, вопрос о скидке будет выглядеть уместно.
Обсуждать скидку по телефону имеет смысл только в одном случае: если покупатель не хочет или не может выйти за пределы своего бюджета, но ему нравится квартира подороже. Тогда, если продавец не готов к торгу, просто нет смысла ехать на просмотр.
Устанавливаем контакт
Начинать торговаться с порога — неверная стратегия, которая вряд ли приведет покупателя к успеху. Важно сначала установить психологический контакт с продавцом — вежливо пообщаться, подробно расспросить о квартире, обстоятельствах сделки и даже уйти от основной темы беседы к каким-то отвлеченным вещам.
Если вы завоюете доверие собственника, то вам будет легче оценить и сам объект, и готовность продавца к торгу.
Лучший вариант для покупателя — понять причину продажи квартиры, выявить потребности продавца и выстроить стратегию торгов.
Например, при альтернативной продаже человек продает свою квартиру для того, чтобы приобрести другую, и она уже подобрана. Поэтому ему принципиален быстрый выход на сделку. Скажите, что будете готовы выйти на сделку через неделю, если продавец предоставит вам небольшую скидку.
Но и покупателю надо четко определить для себя, насколько интересен ему этот объект и сколько он реально готов за него заплатить. Это пригодится в случае, если квартира понравится, но торга не будет: эмоции возьмут верх, и вы рискуете согласиться на невыгодные условия.
На просмотре лучше не показывать свою сильную заинтересованность, даже если вы нашли квартиру мечты. От продавца этот момент не ускользнет, и торговаться он, скорее всего, не станет. Но и скрывать свою симпатию тоже не нужно. Оптимальным будет продемонстрировать, что квартира нравится, но есть и другие достойные варианты.
На какую скидку стоит рассчитывать
Сейчас на вторичном рынке цена предложения на Циан от дня первого размещения до последнего дня, когда объявление было активно, в среднем успевает снизиться на 3,2%. Этот показатель растет на протяжении последних шести месяцев, отмечает Алексей Попов, руководитель Циан.Аналитики.
Максимальным показатель был осенью 2022 года, когда покидающие страну собственники выставляли жилье со скидкой. Тогда разница между стартовой ценой и последней ценой на сайте составляла в среднем 7%.
Но реальные скидки еще больше, ведь покупатели торгуются уже после просмотра, и финальная цена часто снижается. По словам Дмитрия Щегельского, генерального директора АН «Бенуа» и президента Национальной палаты недвижимости, скидка сегодня зависит от цены объекта.
Если квартира стоит до 6 млн рублей, дисконт будет в среднем 2%, при цене 7–12 млн рублей можно рассчитывать на скидку 4%. Если квартира стоит в диапазоне 14–20 млн рублей, средняя скидка — около 5%. А при цене 50 млн рублей и выше продавцы скидывают до 8% стоимости жилья.
Редакция благодарит за помощь при создании статьи риелтора Антонину Каткову, бизнес-тренера в сфере недвижимости Аскара Хосанова, риелтора Дмитрия Василевского, генерального директора компании «Азбука Жилья» Владимира Каширцева.
