Наталия Колесникова: «За ценами на недвижимость ни зарплата, ни ипотека не успевают»

Модераторами беседы выступили Владимир Давыденко, шеф-редактор Циан.Журнала (В.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«С льготной ипотекой все перевернулось»

В.Д. Давай поговорим о текущей рыночной ситуации в Воронеже. Что у вас происходит на рынке новостроек и «вторички»?

Н.К. Год был интересный, и он был лучше, чем 2022-й. В первом полугодии на рынке была равновесная ситуация: приемлемая ипотечная ставка на «вторичку», хорошие цены на новостройки — клиент мог выбирать любое направление исходя из своих потребностей. Было много инвестиционных покупок. 

Где-то в августе началась турбулентность, которая в итоге сместила спрос в сторону новостроек. Все это на фоне не сильного, но постоянного роста цен и некоторого регулирования рынка правительством. 

В результате соотношение продаж «вторичка»-новостройки сместилось с 70/30 до 50/50 или даже чуть больше в сторону новостроек. 

И разрыв цен в Воронеже (думаю, и во всем Черноземье) составляет где-то 15–20%, иногда и 25% в пользу новостроек. 

В.Д. Справедлив ли такой разрыв? Ведь до запуска льготной ипотеки ситуацию, когда новостройка дороже «вторички», сложно было представить. 

Н.К. Конечно, новостройка всегда стоила меньше. Потому что готовое жилье более надежно и понятно, чаще всего продается уже с ремонтом, кухней, какой-то техникой. Но в последние годы с льготной ипотекой всё перевернулось. Я считаю, что это не очень справедливо. Но критичным станет ценовой разрыв примерно  30%. Это будет такая большая разница, что взгляд покупателей снова обернется на «вторичку». 

«Если ключевая ставка останется на уровне 16% и ужесточат льготные программы, мы попадем в сложную ситуацию»

В.Д. А объектов на рынке новостроек сейчас достаточно? Хватает ли предложения, чтобы удовлетворить этот растущий спрос?

Н.К. В 2022 году была ситуация, когда снизилось количество запускаемых новых проектов. Но сейчас предложений достаточно. В 2023 году появилось много новых комплексов, пошла активная стройка. Понятно, что если государство поддерживает какую-то отрасль, ей грех не развиваться. Сейчас предложение в Воронеже — около 7–8 тыс. объектов.

В.Д. По прогнозам, ключевая ставка Центробанка в 2024 году сохранится на уровне 15–16%. Как это повлияет на рыночную ситуацию?

Н.К. Мне кажется, весной ставка пойдет на снижение, к этому есть тенденции. Но если она останется на уровне 15–16%, и при этом ужесточат льготные программы — например, первоначальный взнос доведут до критичных 50% или сделают льготную ипотеку применимой только для отдельных групп граждан — конечно, мы попадем в довольно сложную ситуацию. 

Если при этом еще продолжит расти инфляция, то цены не упадут, ведь себестоимость тоже будет расти, и в итоге снизится спрос. 

И мы увидим сначала небольшую стагнацию, а дальше — уравновешивание между «вторичкой» и новостройками. А затем — переход в альтернативные сделки, где меньшую роль играет ипотека, а большую — доплата, с помощью которой люди и будут решать свои жилищные вопросы. Собственно, так они и решались всю жизнь, пока не был ипотек.

В.Д. Я видел прогноз от ВТБ на 2024-й год, где утверждается, что спрос упадет примерно на 70%.

Н.К. Мне кажется, это очень пессимистичный прогноз. Я профессиональный риелтор с 1996 года, прошла разные кризисы — никогда такого не было, чтобы продажи упали на 70%. Рынок недвижимости быстро восстанавливается — два-три месяца затишья, потом все адаптируются, и рынок оживает, просто немного в другом формате. 

Падение мы ощущаем уже сейчас. Но я не верю в падение на 70%. Очень уважаю наших коллег из ВТБ, но здесь несколько завышено негативное ожидание. Возможно, это направлено на стимулирование спроса.

«Недвижимость всегда повышалась в цене, она и дальше будет расти»

В.Д. Можно ли рассчитывать, что в обозримом будущем цены на «вторичку» или на «первичку» снизятся?

Н.К. Если инфляция будет расти такими же темпами, цены не будут снижаться. Разве что в отдельных случаях: например, когда надо быстро продать квартиру на вторичном рынке. Или могут быть временные акции у застройщиков. Но реальное снижение цен в массовом сегменте вряд ли будет.  

Недвижимость всегда повышалась в цене, она и дальше будет расти. Будут взлеты, падения, клиенты будут откладывать покупку, потом возвращаться. Компании будут менять свои формы. Но рынок недвижимости бесконечен, многогранен и живуч. И профессиональные риелторы хорошо подстраиваются под любые кризисы. Поэтому нет, долговременного падения цен не будет.

«Брошенных домов и обманутых дольщиков в Воронеже нет»

В.Д. Как устроен строительный рынок Воронежа? Много ли у вас застройщиков, интересен ли ваш регион «варягам»? 

Н.К. На рынке Воронежа действует около 100 строительных компаний. Тех, кто строит постоянно, переходя из проекта в проект, — примерно 55–60. Это довольно много. 

Воронеж — город строителей. Здесь строители во власти, прекрасный опорный строительный вуз, много хороших специалистов. 

У некоторых застройщиков есть собственные технологии. Поэтому многоквартирные дома здесь строятся хорошо, быстро, проекты интересные. Брошенных домов и обманутых дольщиков в Воронеже нет. 

Наши компании строят по всему Черноземью, зашли в Подмосковье и Ленинградскую область. Так что я бы сказала, что наши строители выходят на просторы России больше, чем девелоперы других регионов заходят в Воронеж. 

В.Д. Какой у вас сейчас объем строительства? И какова в нем доля ИЖС? 

Н.К. Какую задачу президент ставит нашему департаменту строительства, такой объем и выполняется. Ставит задачу ввести 1,8 млн кв. м жилья — вводится, ставит 2 млн — решается вопрос. 

Что касается ИЖС, активно строиться начали лет семь назад. И сейчас, по данным департамента, это примерно 50 на 50. И я думаю, эта пропорция не будет меняться. 

В.Д. Не значит ли это, что усиливается тренд на загородную жизнь, который начался еще в пандемию? Возможно, в будущем загородная недвижимость потеснит новостройки?

Н.К. Думаю, нет. По крайней мере, до тех пор, пока застройщики малоквартирных домов, таунхаусов, ИЖС не будут формировать вокруг своих объектов хорошую инфраструктуру. 

Сейчас в лучшем случае инфраструктура выглядит примерно так: «Мы построили классный поселок, провели дорогу, вот вам сельская школа и магазин ”Пятерочка”». А освещение на дорогах, детские сады — всё это еще в перспективе.   

Раньше ИЖС покупали люди 50+, для которых не так важны школы и детские сады. А сейчас это молодые люди 1990–1995 годов рождения. Начиная с пандемии молодежь стала перебираться за город, стараются купить жилье рядом со знакомыми, поселки становятся такими «комьюнити». 

Но школы, садики, инфраструктура, возможность сходить в ресторан — эти потребности еще никто не отменял. Поэтому перекос в сторону «загородки» вряд ли будет, пропорция сохранится.

«Цены завышены. За ними, конечно, ни зарплата, ни ипотека не успевают»

В.Д. А вот городскую ипотеку на новостройки понемногу пытаются тормозить, опасаясь, что на рынке новостроек взорвется пузырь. Как ты считаешь, есть ли он вообще?

Н.К. Пузырь есть. Но пока у нас существует такая инфляция, он не лопнет. Мы каждый раз поражаемся: как дорого стоит! И каждый раз покупаем. Цены завышены. За ними, конечно, ни зарплата, ни ипотека не успевают. Но насчет какого-либо взрыва — нет, я думаю, все будет плавно. 

В.Д. Но завышенные цены убивают в том числе инвестиционную привлекательность первичного рынка. Осталось ли сейчас в недвижимости что-нибудь, во что стоит вкладываться?

Н.К. Да. Коммерческая недвижимость дала интересный рост. И новостройки, пока идет рост цен, сохраняют инвестиционную привлекательность.

Безусловно, если продавать квартиры быстро, сразу после сдачи дома, — это невыгодные инвестиции. 

Ты не попадаешь в льготные ипотеки и не можешь конкурировать с застройщиком. Но если вкладывать деньги на достаточно долгий период, а еще заняться отделкой квартир до конца строительства, тогда инвестиционная привлекательность сохраняется. 

Еще сейчас стало выгодно заниматься управлением недвижимостью. Из-за того что достаточное количество наших соотечественников временно уехало за границу, встает вопрос об управлении — раньше это не было развито, во всяком случае, в Воронеже. Надо оплачивать коммуналку, нужно искать арендаторов, смотреть за всем другим имуществом. Я думаю, что этот тренд будет развиваться довольно хорошо. 

В.Д. Еще одна мина замедленного действия под инвестиционную привлекательность — возможная отмена льготных программ в 2024 году. Как ты считаешь, решится ли государство на такой шаг? 

Н.К. Думаю, в какой-то мере решится. Но семейная поддержка останется, раз у нас впереди Год семьи. Думаю, будут поддерживать участников СВО, военных, госслужащих, конечно, как основу государства. И отрасли, которые захотят развивать, — IT и другие. 

Думаю, что после июля 2024 года льготная ипотека точно не останется в прежнем объеме, часть программ свернут. 

Что именно останется, мы с вами не знаем. Как всегда, весь наш рынок зависит от решений государства.

«Риелтор будущего — коммуникабельный молодой человек, владеющий большим объемом аналитики»

М.П. Наталия, давай поговорим о риелторском рынке России через 10 лет. Какими ты видишь основные тренды? 

Н.К. Риелторская профессия — это профессия моей жизни. Я работаю в ней уже 27 лет. Это позволяет мне уверенно говорить: она, безусловно, будет востребована — просто чуть изменит свою скорость. Уже сейчас видно, что скорость оказания услуг должна быть выше. 

Я думаю, риелтор через 10 лет — это тот самый брокер, который будет предоставлять качественный, современный сервис, находясь при этом в тесном партнерстве с другими участниками рынка. Риелтор будет больше заходить в сторону инвестиций, аналитики. Будет много межрегиональных сделок, в том числе с разными странами. 

Но такое понятие, как «семейный риелтор», также сохранится, и человечность в этой профессии обязательно останется. Потому что невозможно оцифровать все ощущения, все предыдущие годы нерешенных проблем семьи.  

Таким образом, риелтор будущего — это молодой человек, очень эмпатичный и коммуникабельный, владеющий большим объемом аналитических данных. Наверное, мы будем частично опираться на искусственный интеллект, чтобы «раскрасить» рекламу или улучшить какие-то свои качества, потому что нельзя быть прекрасным сразу во всем.

Теперь про модели рынка. Не думаю, что у нас будет рынок частных маклеров. Сейчас многие говорят о большой живучести модели «5–15 человек в агентстве недвижимости». Хотя я вижу тенденцию, как крупные риелторские компании берут у франшиз необходимые сервисы, но оставляют свою организационную культуру — она проверена годами и ей доверяют люди. Ведь у каждой компании своя клиентская база. А риелтор — это самая главная боевая единица, вокруг которой формируется целый пул клиентов. 

«Никакая цифровизация не заменит саму суть риелторских услуг»

М.П. Ты затронула ряд интересных трендов. Как считаешь, уберизация риелторской деятельности вообще возможна? И в каком виде она может быть?

Н.К. Точно возможна, но она обязательно будет частичной. Возрастной состав риелторов неоднородный, это люди от 20 до 60 лет. Безусловно, с возрастом человек привыкает к понятным ему технологиям. И навязать всему рынку недвижимости такую, как вы говорите, уберизацию, невозможно. 

Поэтому у нас будут представлены разные специалисты, которые найдут своих почитателей среди разных клиентов. Новые сервисы ускоряют работу, дают возможность предложить клиенту больший спектр действий. Но никакая цифровизация не заменит саму суть риелторских услуг. 

М.П. Искусственный интеллект — это конкурент или сервис для риелтора? 

Н.К. Я считаю, что это сервис. Искусственный интеллект быстро развивается, обучается. Но только человеку можно довериться, рассказать все, ожидая, что он будет опираться на свой жизненный опыт, на свои лучшие кейсы, на партнеров, коллег, что он сможет оказать содействие. А ИИ — это просто сервис. 

«Клиентам нужны стандарты ожиданий: что должно быть обязательным, а что дополнительным сервисом»

М.П. Уже 20 лет, с тех самых пор как отменили лицензирование, обсуждается вопрос регулирования. Нужно ли оно риелторскому рынку России? 

Н.К. Российская гильдия риелторов взяла на себя инициативу по установлению стандартов качества риелторской услуги, проводит сертификацию агентств недвижимости и аттестацию специалистов, ведет единый реестр сертифицированных агентств.

Может ли это заменить закон о риелторской деятельности? Наверное, нет. Сейчас вход на риелторский рынок действительно свободный. 

Кажется, что все очень просто: открыл офис и начал оказывать услуги всем людям, которые не открыли офис и остались в роли клиентов. 

То есть закон о риелторской деятельности нам нужен для того, чтобы узаконить качество оказания риелторских услуг. Нужно профессионалам дать федеральные стандарты работы, а клиентам — стандарты ожиданий: что должно быть обязательным, а что дополнительным сервисом. Сейчас это не очень очевидно. 

Так что закон нужен, и писать его нужно при участии профессионального сообщества. Потому что на протяжении 30 лет сами риелторы формировали этот рынок.

«Ты вводишь параметры клиента, и тебе выдается полная инструкция, что делать»

В.Д. На сайте вашего агентства я увидел, что у вас есть система продажи новостроек «Первичка.PRO». Расскажи немного о ней. 

Н.К. В 2016-м году, когда мы ее создавали, это была просто программа бронирования. Сейчас она превратилась в сервис взаимодействия между риелтором и застройщиком. 

Этот сервис уникален тем, что он работает по двум направлениям. Крупным компаниям он дает актуальную информацию и возможность работать с клиентами, взаимодействуя напрямую с застройщиком. Для небольших компаний, у которых нет прямого договора с застройщиком, есть сервисная группа, которая решает вопросы риелторов при передаче клиентов. 

Там же есть вторичная площадка с эксклюзивами, есть внутренний мессенджер, новостные ленты и сильная обучающая программа. 

Ты вводишь параметры клиента, и тебе выдается полная инструкция: что делать, в какие сроки, что с собой привезти, куда идти. И представитель застройщика сразу выходит с тобой на связь. 

Это одно из направлений бизнеса компании «4 комнаты», которое вылилось в отдельный сервис для всего города. Сделан он был сначала для компании, потом уже распространился на весь рынок Воронежа. Сейчас мы ведем переговоры о том, чтобы распространить его за пределы нашего города.

«Оставаться дома было скучно, и я пошла в риелторское агентство»

М.П. Наталия, а как ты вообще попала в риелторский бизнес? 

Н.К. Обычная и в то же время необычная история для тех времен. 1996 год, я только закончила службу в рядах вооруженных сил. Служила на Дальнем Востоке, в дальней авиации, переехала в Воронеж, у меня маленький ребенок. 

И в этот момент в город переезжают наши родственники из Львова. Я, конечно, к профессии риелтора никакого отношения не имела, но в силу своего активного характера подключилась к поиску объектов. Купила карту, разделила весь город на участки, направила каждого родственника по своему району, вечером собирала планерки. За неделю мы купили всем квартиры. 

Так я впервые познакомилась с профессией. Когда сделка была закончена, оставаться дома было скучно, и я пошла в риелторское агентство. 

Для первой сделки мне потребовалось посетить 40 квартир, в 41-й со мной заключили договор. Я это сделала за месяц. 

А потом делала уже от 10 до 12 сделок ежемесячно. 

Потом, в 1998-м году, я стала коммерческим директором компании и в течение нескольких лет успешно развивала несколько офисов в Воронеже. В 2004 году, после рождения второго ребенка, открывается новая компания, агентство недвижимости «4 комнаты». 

С тех пор прошло 19 лет. Было много интереснейших кейсов, историй, в компании работало большое число людей. Эти сотрудники потом организовали 16 новых компаний, то есть мы — серьезная учебная база для риелторского бизнеса в Воронеже. 

«Четвертая комната — это нечто большее, чем мы ожидаем»

М.П. Всегда хотел спросить про «4 комнаты». Почему такое название? 

Н.К. 19 лет назад я впервые наняла маркетолога. Она целых три дня думала и придумала название — «4 комнаты». 

Почему «4 комнаты»? Во-первых, есть известный фильм с таким названием. Во-вторых, оно хорошо запоминается. 

А в-третьих, четвертая комната в квартире традиционно была кабинетом для писателей, профессоров. В советское время такие квартиры давали как привилегию. То есть четвертая комната — это нечто большее, чем мы ожидаем. 

«4 комнаты» для меня — это интереснейший проект, в котором высокий уровень профессионализма сочетается с постоянным поиском новых технологий и открытием новых направлений в компании. 

М.П. Наталия, у тебя много лет успешное агентство. Каков твой «секретный соус» управления? 

Н.К. Я думаю, основа успеха — сила самого лидера, его личность. Насколько хорошо человек видит цель, насколько он уверен, что ему хватит энергии — на себя и на других людей, на то, чтобы системно, структурированно развивать то, что создал, при этом сохраняя уважение к каждому своему сотруднику. 

Каждый человек приходит в агентство недвижимости со своими ожиданиями, со своими задачами. Надо помочь ему реализоваться, довольно быстро научить его быть профессионалом, помочь стать на тот уровень уважения к себе, когда он начнет оказывать качественные услуги. 

Я думаю, прежде чем открывать собственное агентство недвижимости, нужно сначала самому состояться как профессионалу. 

Единственное, что я всегда хочу сказать своим любимым и уважаемым коллегам: решил открыть агентство недвижимости, решил что-то новое дать этому рынку или показать свой уровень качества — вступай в профессиональное сообщество, в Российскую гильдию риелторов. 

Это огромнейшая федеральная компания, которая может многое дать. Это сконцентрированный опыт, серьезная поддержка — и репутационная, и такая, которая может помочь на первых этапах. 

В общем, если ты задумал такое великое дело, как агентство недвижимости, подготовься, представь, что ты будешь делать в первый год, запасись тем, во что ты веришь. И собери себе команду, конечно, потому что здесь требуются разные компетенции. 

«Мне нравится, когда люди чего-то достигают, и в этом есть моя роль»

В.Д. Наталия, ты так много лет посвятила одному делу. Что позволяет сохранять интерес к профессии? 

Н.К. У меня стандартные хобби: люблю книги, уединение, много путешествую. Общественная деятельность тоже позволяет сохранять хороший уровень энергии — видеть этот рынок, видеть новые тренды и постоянно понимать, что ты еще не всего достиг и есть чему учиться. 

Я часто езжу на форумы, конгрессы, занимаюсь их организацией. Считаю, что там собирается цвет риелторского общества: те, кто хочет учиться и делиться. 

Кроме того, я всегда стараюсь дать то, что нужно тому или иному человеку. Я чувствую в этом некое предназначение. Мне нравится, когда люди чего-то достигают, в этом и есть моя роль. 

В.Д. А были ли какие-то кризисные моменты, когда приходили мысли: «Ну это все к чертовой бабушке, я ухожу»? 

Н.К. Нет-нет. Я никогда не хотела бросить ни профессию, ни компанию, ни Российскую гильдию, ни свою ассоциацию, ни мужа, ни семью. 

В.Д. А ты задумывалась когда-нибудь: если не риелторство, то что?

Н.К. Я бы, наверное, кофейню открыла. Потому что это тоже люди, их эмоции. Может быть, организовала бы какое-то общественное движение, которое помогало бы тем, кому это на самом деле нужно. 

Вот у нас в стране дети, которые выходят из детдомов, — у них нет нормальной социализации. Если бы около них находились наставники, они помогали бы им войти в наш социум и стать успешными. На этом этапе еще что-то можно изменить в жизни этих детей. Такое направление мне тоже было бы крайне интересно. 

Циан.Ипотека для профи: помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию