- Самый перспективный рынок недвижимости сейчас — в Юго-Восточной Азии. Сегодня этот регион — основной драйвер мировой экономики. Рынок жилья здесь сравним с Россией в начале 2000-х. Инвестиции в него окупаются быстро, как нигде.
- Топ-3 интересных для россиян азиатских рынков недвижимости: Вьетнам, Таиланд, Бали. Туда постоянно едут люди со всего мира, поэтому понятно, кто через пару лет купит инвестиционную квартиру.
- В хорошем инвестиционном проекте во Вьетнаме должен быть заложен рост минимум в 20–30% годовых. Налог при продаже недвижимости здесь невысокий.
- В Азии очень много топовых жилых проектов, которые часто превосходят по уровню современные московские ЖК бизнес-класса, а стоят при этом дешевле.
- При этом риелторский рынок Азии до сих пор остается «диким». Платформы вроде Циан есть только в Сингапуре, да и то отстают по качеству. В других городах 80% объявлений на сайтах — фейки.
- Российский рынок недвижимости пока управляется внешним новостным фоном. При сохранении статус-кво он стабилизируется в течение нескольких месяцев. В долгосрочной перспективе цены вернутся на допандемийный уровень.
- В отличие от рынка новостроек «вторичка» сейчас живет активной жизнью. По итогам 2022-го уровень продаж в Homeapp вырос в два раза по отношению к прошлому году.
- Чтобы продать квартиру быстро, не нужен дисконт, нужно найти равновесную цену, которая устроит и продавца, и потенциальных покупателей.
- Через 10 лет в риелторском бизнесе будут широко применяться возможности искусственного интеллекта и машинного обучения. Это поможет существенно поднять качество сервиса для клиентов.
- Профессия агента по недвижимости в будущем сохранится. IT-инструменты упростят его работу с объектом, но сопровождение сделки клиента по-прежнему останется прерогативой живого человека.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Юго-Восточная Азия — самый интересный рынок»
С.Д.: Компания Homeapp много лет работает на рынке Москвы. Но ты сейчас в Бангкоке. Вы выходите на зарубежные рынки?
А.И.: В последние несколько лет мы рассматривали разные направления: Стамбул, Португалию, Испанию. И пришли к выводу, что самые интересные рынки недвижимости для нас, помимо Москвы и Петербурга, это города Юго-Восточной Азии.
М.П.: Какими критериями вы руководствовались?
А.И.: Первое — это размер рынка: чем он больше, тем лучше. Второе — скорость роста. Работать на растущем и на стагнирующем рынке — это две разные истории. И третье — уровень продвинутости рынка, насколько там сильная конкуренция.
Поскольку размер рынка определяется размером городов, то все крупнейшие рынки недвижимости находятся в Азии: Таиланд, Вьетнам, Индонезия. Там очень большие города, высокая плотность населения, быстрорастущие рынки, потому что этот регион — основной драйвер мировой экономики сегодня. Экономика Юго-Восточной Азии растет на 6–7% в год.
Я бы сравнил рынок жилья здесь с Россией в начале 2000-х, когда всё только начиналось, быстро росли цены на квартиры. Тут это происходит сейчас. И одновременно здесь очень слабо развит уровень клиентского сервиса и нет регулирования рынка. Складывая эти критерии, мы поняли, что самый перспективный рынок недвижимости сейчас — в Юго-Восточной Азии.
Матрица данных Homeapp по рынкам разных странПо оси X отложена цена за 1 кв. м, по оси Y — ожидаемый рост экономики к 2023 году (прогноз Asia Development Bank)
По данным Минэкономразвития РФ, OECD, Numbeo.com, анализ — Homeapp
М.П.: Какую модель создания риелторского бизнеса ты считаешь эффективной в этом регионе?
А.И.: Мы создали в Москве модель, позволяющую достигать высокого качества риелторского сервиса. Но потребность в качественных риелторских услугах есть в разных странах мира. Не думаю, что мы будем менять бизнес-модель. Тем более что нашим московским клиентам рынок Юго-Восточной Азии очень интересен.
М.П.: Кого ты видишь конечным потребителем? Сейчас многие двинулись в Дубай, но рано или поздно россияне накупят себе там недвижимости и остановятся. Если агентство не привлекает внутренние ресурсы и не выстраивает работу на внутреннем рынке, оно деградирует. В Юго-Восточной Азии ты видишь возможность «парковать» российские деньги или это история про захват внутренних рынков?
А.И.: На перспективу мы конечно рассматриваем возможность запуска работы на месте. История, которая была несколько лет назад в Москве, когда можно было купить квартиру «на котловане» и продать через два года в полтора-два раза дороже, в столице уже не работает, как не работает нигде в мире — ни в Дубае, ни в Турции. Кроме Юго-Восточной Азии.
Во Вьетнаме цена на новостройку вырастет через два-три года вдвое, и мы понимаем, почему, и можем объяснить это клиентам. Поэтому я считаю, что спрос со стороны россиян будет долгосрочным. И он будет расти.
Турция понятнее, там все были, Дубай на слуху. Но в Москве каждый десятый инвестировал в недвижимость: покупал новостройку на начальной стадии строительства и продавал после сдачи дома. У огромного числа людей есть этот опыт. И сейчас такая модель работает только в Юго-Восточной Азии. Местные жители тоже инвестируют в недвижимость: это легко и понятно, это хороший актив.
«Индонезия и Малайзия менее понятны для россиян»
М.П.: А на Филиппины не засматривались?
А.И.: Туда смотрим с осторожностью. Рынок намного менее развит, надо осторожно выбирать проекты. Наша азиатская команда пока небольшая, они изучают каждый объект, условия, ликвидность, чтобы предложить клиентам. До Манилы мы пока не доехали.
Самый интересный рынок сейчас — Вьетнам. Потом Таиланд, но там уже сложнее. После — Бали. Индонезия, Малайзия менее понятны для россиян.
М.П.: Но речь ведь об инвестировании.
А.И.: Рациональных инвесторов мало. Таких, которые просто вкладывают деньги и через два года продают с двойной выручкой. Большинство людей все же смотрят, где они покупают жилье, что это за место. С этой точки зрения Джакарта — не то место, где хочется жить.
Хотя и Сингапур очень сложный для жизни город: невероятно жарко и дорого, цены на жилье выше, чем в Москве. Туда точно не стоит ни инвестировать, ни переезжать.
Таиланд несравнимо лучше: много зелени, мягкий климат. И понятно, зачем там жить. Понятно, почему другие могут захотеть купить виллу в Таиланде или на Бали через два года. Туда едут люди со всего мира.
М.П.: Вы рассматривали молодые страны вроде Камбоджи, Лаоса, Мьянмы?
А.И.: Китай переносит производства в Камбоджу, Бангладеш — и население этих стран быстро богатеет. Поэтому да, это интересные рынки, здесь недвижимость будет быстро расти в цене. В этих странах происходит сейчас то, что происходило в Москве 20 лет назад, когда начинало строиться современное жилье и люди переезжали туда из «хрущевок».
«Налоги не выше, чем в Москве»
С.Д.: Какой рост рынка идет, сколько процентов в год? Что вы можете обещать вашим клиентам?
А.И.: Мы выбираем разные жилые комплексы и разбираемся, за счет чего именно здесь будет расти цена метра. Смотрим на инфраструктуру, на туристические потоки, что было до ковида, что происходит сейчас. Рост в проекте должен быть минимум 20–30% годовых.
Например, рядом с Хошимином есть небольшой курорт Фантьет. Про него мало кто слышал, но именно возле него сейчас строят огромный аэропорт, самый большой в Азии. Он будет больше сингапурского и бангкокского. В Фантьете строится курортный поселок. Сейчас до него не добраться никак, кроме как на машине из Хошимина. А вскоре можно будет прилететь из любой точки мира. Очевидно, что после ввода аэропорта цены на жилье на этом курорте вырастут.
С.Д.: Какие там риски? Например, риск недостроя есть? Как регулируется законодательством защита интересов инвесторов?
А.И.: В разных странах по-разному. На Бали договоры застройщиков — это бумажка, которая ничего вам не гарантирует. А во Вьетнаме это серьезные документы, гарантирующие строительство в срок или наложение штрафов за просрочку сдачи дома.
С.Д.: А как с налогами? Что и кому должен инвестор, если он вышел из проекта через два года?
А.И.: Тоже зависит от страны. Но в целом налоги не выше, чем в Москве. Во Вьетнаме, например, налог — 2% от стоимости недвижимости при продаже. В Индонезии — 5–10%, но есть много налоговых исключений.
«В Хошимине есть проекты, которые москвичам и не снились»
С.Д.: У москвичей большой интерес к недвижимости Азии?
А.И.: Цены на жилье в самой Москве корректируются, и люди хотят куда-то вкладывать деньги, чтобы получать прибыль. Это чисто инвестиционная история.
С.Д.: Ты сказал, что не видишь инвестиционного потенциала в рынке Дубая. Почему? Что с ним не так?
А.И.: Мы изучали рынок Дубая: если не смотреть окраины и первые этажи, то ценник начинается от полумиллиона, а реально — от миллиона долларов. Задаем простой вопрос: кто и зачем купит эту квартиру через два года по цене $2 млн? В пустыне, в невыносимой жаре. Ответа нет.
Там сложные условия продажи, продать жилье сразу после покупки нельзя, только через несколько лет, очень много новых строек, спрос и предложение уравновешиваются. Непонятно, почему цены там должны расти.
С.Д.: Тогда расскажи, почему объект в Юго-Восточной Азии будет стоить вдвое дороже через два года?
А.И.: В период ковида цены на жилье в Европе, Штатах и России сильно выросли. А в Юго-Восточной Азии, где страны очень зависят от туристического потока, они упали.
Если говорить про хорошую квартиру бизнес-класса, то ее в Хошимине можно купить в пять раз дешевле, чем в Дубае.
Население живет в трущобах, но при этом богатеет. И они переезжают в современное жилье. Есть проекты, которые москвичам и не снились: с бассейнами, в том числе на крыше, с детскими центрами, саунами, водопадами на ресепшн. И это стоит $200 тыс. за «трешку».
То есть ты продаешь квартиру в Бутово и покупаешь вот такую в Хошимине, практически в центре города. Города растут, доходы растут, население будет богатеть еще 20–30 лет. По прогнозу Юго-Восточная Азия догонит Европу по уровню жизни к 2035–2040 году. Вот почему стоимость жилья там тоже будет расти.
«Есть ощущение: вау, так можно было построить?»
М.П.: Какие тренды ты видишь с точки зрения технологий риелторского бизнеса в Юго-Восточной Азии?
А.И.: Рынки стран Юго-Восточной Азии очень похожи на Москву начала 2000-х. Уровень проникновения технологий здесь низкий, классифайдов практически нет, жилье продается через соцсети.
Платформы вроде Циан есть только в Сингапуре, да и то отстают по качеству. В других городах Азии 80% объявлений на сайтах — фейки.
У агентов здесь свои бюджеты на рекламу: каждый делает ее сам, как попало. Качество рекламных материалов низкое. С этой точки зрения по уровню рекламы любой московский застройщик на три головы выше здешних.
М.П.: А что собой представляют застройщики?
А.И.: Здесь очень вырос уровень застройки, возводятся объекты, которым позавидует Сингапур. Для меня было большим удивлением, что бизнес-класс во Вьетнаме стоит втрое дешевле, чем в Москве, при этом качество его на порядок выше. Конечно, тут благоприятный климат: панорамные окна не надо утеплять, потому что на улице круглый год солнце. Но в целом есть ощущение «вау, так можно было построить?» Оказывается, можно.
Здесь есть крупные застройщики, в том числе сингапурские, корейские, международные компании. Всем хватает места.
С.Д.: Насколько охотно застройщики идут с вами на контакт, предлагают условия?
А.И.: Честно скажу, что всё не просто, застройщикам до нас в принципе нет никакого дела. К счастью, несколько членов нашей команды топ-менеджмента до того, как присоединиться к Homeapp, имели успешный опыт вывода продуктов на рынки ЮВА. Поэтому у нас получается взаимодействовать эффективно: застройщики порой даже недоумевают, как нам удается так быстро столько продать. Я учился за границей, работал в разных точках мира, мой лучший друг по бизнес-школе — индонезиец. Поэтому я знаю, что здесь другая культура, но шока и непонимания нет.
«Апокалиптических сценариев я не вижу»
М.П.: Твой тактический краткосрочный прогноз по рынку жилья Москвы на год. При условии сохранения повестки, отсутствия черных лебедей, новых мобилизаций и прочего.
А.И.: При отсутствии внешних факторов рынок недвижимости стабилизируется в течение нескольких месяцев. У людей снизится уровень стресса. Появится более длинный горизонт планирования. Мы все видели это в 2022 году: к июлю–августу пошло активное восстановление и начало сентября по спросу и количеству звонков уже можно было сравнить с сентябрем прошлого года.
Пока рынок недвижимости управляется внешним новостным фоном.
Но квартиры в Москве так или иначе будут покупать и продавать, это один из лучших городов мира по инфраструктуре, качеству проектов. Апокалиптических сценариев я не вижу.
С.Д.: Ты уже сказал, что московский рынок жилья корректируется. Какие у тебя ожидания: что будет с ценами в дальнейшем?
А.И.: В период ковида государство стимулировало экономику, и цены на жилье в Москве выросли на 20–30%. То же самое произошло во многих городах мира. Поэтому нынешняя коррекция неудивительна. Этот процесс ускоряется за счет нервного новостного фона. Но это нормально: цены должны корректироваться после того роста, который был в последние два года.
«Чтобы продать квартиру быстро, не нужен дисконт»
С.Д.: Как ты относишься к первичному рынку жилья Москвы? По последним данным Росреестра, падение спроса в октябре составило 40% относительно сентября. Сейчас стоит покупать новостройку?
А.И.: Мы работаем в основном на вторичном рынке жилья. Но с точки зрения здравого смысла я могу представить, что при нынешнем новостном фоне люди просто не понимают, что будет через 2–3 года. Поэтому они не покупают квартиры в новостройках. Горизонт планирования стал гораздо короче, но он может измениться в любой момент.
С.Д.: Как изменился срок экспозиции квартиры на вторичном рынке?
А.И.: Кардинально он не изменился: если раньше это было 2–2,5 месяца, то сейчас ближе к трем месяцам. Но рынок «вторички» очень активен, мы как компания растем в два раза по отношению к прошлому году, а ноябрь стал рекордным по количеству продаж.
С.Д.: После 21 сентября озвучивались разные дисконты на рынке: и 20%, и 40% и даже 60%. Какими они были на самом деле?
А.И.: Чтобы продать квартиру быстро, не нужен дисконт. Надо не снижать цену, а искать равновесную цифру. Менять ее в зависимости от окружения, цен у конкурентов, цен в соседних домах, количества звонков. Если звонков нет, снижаемся на 1 млн, и звонки пошли. Если их слишком много — поднимаемся на полмиллиона.
Скорость продажи квартиры зависит не от дисконта, а от того, насколько быстрые и осмысленные попытки найти рыночную цену делает собственник.
Безусловно, мы видели примеры, когда продавцы действовали иррационально и снижали цену на 20–30%, но своих клиентов мы от такого подхода отговариваем. Потому что наша задача — помочь продать дороже и быстрее, а дисконт, повторюсь, не дает ускорения продажи, это просто потерянные деньги.
«Клиент в любой момент может нас проверить»
М.П.: Ты сказал, что твоя модель управления бизнесом отличается от большинства агентств. Какие ключевые особенности ты выделишь?
А.И.: Например, мы выросли в два раза по сравнению с прошлым октябрем. На мой взгляд, во многом благодаря тому, что умеем улучшать и мгновенно адаптировать наши стандарты работы под реалии рынка и то, что действительно нужно нашим клиентам, экспертам. К тому же мы делаем ставку на эксклюзивную продажу. Из 1200 объектов в рекламе у нас более 70% — эксклюзивы. Насколько я знаю, для Москвы это нестандартная ситуация, особенно для такого масштабного агентства недвижимости, как Homeapp.
Мы хотим сделать риелторскую услугу максимально понятной для наших конечных клиентов. Многим кажется, что работа риелтора проста, но профессионально сделать оценку, рекламу — это сложно. Нужно разбираться в постоянно меняющемся рынке.
И мы делаем так, чтобы этот процесс был прозрачен и понятен продавцу: как продается его квартира, какова динамика по рекламе на разных площадках, какие объекты появились рядом. Клиент в любой момент может нас проверить.
Машинные модели оценивают вероятность продажи каждой конкретной квартиры в течение 30 дней. Это происходит на основе нашего предыдущего опыта. Исходя из этого мы выделяем бюджет на рекламу объекта, чтобы максимизировать вероятность сделки.
Реклама у нас в компании не управляется вручную, нам нужны понятные механизмы и алгоритмы. Именно поэтому мы сейчас не используем для продвижения объекта соцсети. Пока для нас ВК — не совсем понятный ресурс, будем изучать его глубже.
М.П.: Основные каналы сегодня — это классифайды?
А.И.: Классифайды, контекстная реклама. Офлайн-реклама, как ни удивительно, тоже работает. Мы видим это по цифрам.
«Конкурировать с роботом сложно: он постоянно учится»
М.П.: Какими будут агентства недвижимости к концу 2020-х годов? Какой будет структура, какие агентства будут превалировать — крупные, средние или «американский» формат (опытный брокер плюс несколько помощников)?
А.И.: Я думаю, что будет два типа компаний. Первый — это компании, которые пойдут по линии IT. Я вижу огромный потенциал в использовании агентством искусственного интеллекта и машинного обучения. Как у нас в компании: каждые несколько часов робот просчитывает вероятность продажи по каждому объекту, учитывает огромное количество факторов. Исходя из этого мы оптимизируем рекламные бюджеты.
Конкурировать с такой компанией сложно, потому что робот постоянно учится. Подобные технологии применяются в разных сферах, чтобы оптимизировать качество сервиса для клиента.
Все компании через 10 лет должны будут использовать такие технологии: агентства недвижимости будут превращаться в «Яндекс».
Кто не сможет, займет другую нишу — небольшого агентства, «берущего» простым человеческим отношением. Они будут работать без роботов, но люди будут им доверять.
М.П.: Посмотрим шире: каким будет в конце 2020-х российский профтех?
А.И.: Российский профтех очень молодой и в нем не хватает профессионалов высокого уровня. Тех, кто умеет строить e-commerce, в России много. А тех, кто понимает рынок недвижимости и одновременно понимает технологии, очень мало. И научиться этому негде.
Поэтому ландшафт профтеха, который будет в ближайшие годы, определят те компании, которые есть на рынке сегодня. Придумать будущее — не проблема. Проблема — найти людей, которые его реализуют.
М.П.: В какие бизнес-модели риелторских агентств ты веришь?
А.И.: Рынок риелторских услуг огромный: только в московском регионе это 60 млрд рублей. Здесь существуют и спокойно уживаются друг с другом разные бизнес-модели: крупные агентства, частные компании, коворкинги.
В версию, что появится какая-то взрывная модель просто потому, что ее делает Сбер, я не верю. На рынке можно выигрывать только высоким качеством сервиса.
Привлечь клиентов несложно, но надо, чтобы они дошли до результата с тобой. И в этом смысле чем крупнее компания, тем сложнее ей контролировать качество работы брокеров и тем хуже качество сервиса.
«Задача — найти специалистов и сделать их работу проще»
С.Д.: С одной стороны, качество риелторских услуг тесно связано с общением, с пониманием даже несформулированных запросов клиента. С другой, цифровизация агентства предполагает наличие бездушного искусственного интеллекта, который вряд ли сможет понять человека как другой человек. Нет ли здесь противоречия?
А.И.: Часто говорят, что сейчас придет искусственный интеллект и всех заменит. Я считаю, что риелтора заменить невозможно, как и любого хорошего продавца. Стали бы вы продавать свою квартиру через чат-бота в телеграме?
Но продавать недвижимость сложно. Наша задача — найти классных специалистов и сделать их работу проще. Про робота для рекламы я рассказал. Еще пример: в компанию обращаются люди, и надо решить, кому из риелторов отдать конкретного клиента. Это тоже может просчитать машина, которая учтет район, опыт подобных сделок и найдет лучшего продавца именно для этого клиента. А думать, общаться должны не роботы, а люди.
С.Д.: Этот опыт сложно масштабировать, потому что профессионалов экстра-класса мало.
А.И.: Их мало, потому что риелторы выполняют слишком много функций. Отдайте рекламу роботам, закрытие сделки юристам и оставьте риелтору работу продавца. Ему станет гораздо проще стать профессионалом экстра-класса.
Поэтому будущее риелторской профессии — в командной работе.
«С удовольствием могу потратить полдня-день за Python»
С.Д.: Почему ты решил заняться недвижимостью?
А.И.: Я по образованию математик, работал data scientist в компании, параллельно работал в венчурных фондах. Потом мне надоело смотреть на это со стороны инвестора, захотелось попробовать управлять продуктом, и я уехал учиться за границу, в США. И уже отучившись, стал понимать, что риелторский бизнес — это IT-бизнес, а значит, развивать его надо именно так.
Тогда, в 2013 году, риелторский бизнес в Москве был далек от моего представления об IT-бизнесе при объеме около $1 млрд. Конечно, меня это заинтересовало. Я решил сделать компанию, которая обеспечит риелторский сервис, где будут работать классные специалисты, рассматривающие карьеру риелтора как долгосрочную. И которые будут очень хорошо зарабатывать.
С.Д.: Ты сам как data scientist принимаешь участие в развитии компании?
А.И.: Я люблю программировать и считаю, что гендиректор должен уметь делать то, чем занимается компания. Первые итерации делал я, сейчас времени на это мало, компания большая, но в целом — я с удовольствием могу потратить полдня-день за Python.
С.Д.: Как еще отдыхаешь, отвлекаешься?
А.И.: Книжки читаю, с детьми время провожу. Спорт — это мотоцикл, у меня Honda. Мы катаемся вдвоем с женой: детей отдаем бабушке и едем. В прошлом году ездили на мотоциклах отдыхать на Ладогу на несколько дней: необыкновенные виды, огромное удовольствие.
Справка
Алексей Игошин,генеральный директор IT-агентства недвижимости Homeapp
Образование
- В 2005 году закончил с отличием факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ по специальности «Математическая статистика»
- В 2014 получил степень MBA в Калифорнийском университете в Беркли.
Карьера
До Homeapp работал в Boston Consulting Group и венчурных фондах в России и Калифорнии.
